成都云图控股股份有限公司总裁助理、国际事业中心CEO 张鉴

一、云图控股对全球肥料市场的认识

（一）亚洲市场

全球肥料市场中，亚洲是最为重要的市场之一，因为亚洲离中国最近，有巨大的肥料需求，在亚洲各国中，中国是全球最大的氮肥生产国，印度第三，巴基斯坦、印度尼西亚的产能也较大。亚洲作为传统农业种植区，是全球重要的化肥消费地区之一，肥料消费提升空间较大，是全球化肥出口的主要目标市场。中国、印度的肥料需求量非常大，泰国、马来西亚、印度尼西亚、巴基斯坦、越南等国家对肥料也有较大需求。亚洲还是最大的钾肥消费市场，全球前 6 个进口商中有 4 个在亚洲。

印度尼西亚和马来西亚油棕的肥料需求量很大，所以在这两个国家针对油棕研究好这一个产品，就能很好的切入他们的肥料市场，同时这两个国家又有非常丰富的种植作物，热带水果和蔬菜等，非常值得研究。泰国的水稻种植面积非常大，热带水果也很多。越南同时以水稻、咖啡、热带水果等为主要的种植作物，也有非常大的市场，这些东盟国家的市场都有其自己的种植和肥料需求特点。

亚洲市场的机遇和挑战。机遇方面，（1）亚洲是以发展中国家为主的地区，受人口持续增长、粮食短缺的影响，未来对化肥的需求仍将保持上升的趋势，成为推动全球化肥消费量增长的主要动力。（2）相较于欧美等国家，中国企业与亚洲重点消费市场有运距优势。（3）印度、印度尼西亚等国家肥料需求量庞大，人口快速增加，国内肥料生产能力有限，肥料仍然需要大量进口。且随着科学用肥理念的深入发展，政府也提倡多使用复合肥料，减少对尿素的使用。

挑战方面，摩洛哥和沙特等中东区域国家产能快速增长，辐射南亚优势较强；欧美大企业进驻亚洲市场较早，市场布局深入；尿素的成本低、售价低，复合肥进口量相对较小。

（二）北美市场

北美的肥料总需求居各大洲第二，但北美市场对于很多中国企业来说非常难去覆盖。首先，美国、加拿大都是世界化肥生产国的典型代表，有非常多大型的资源和肥料生产型企业。同时，他们单质肥料消费非常多，其中美国以出口磷肥为主，加拿大以氮肥和钾肥为主，复合肥消费比较少。以美国为例，区域对液体氮肥的需求量非常大，其次是尿素、复合肥和其他产品，由于需求量很大，所以这一类产品成本对他们很重要，而北美本地生产企业成本

较低，从中国运输到北美的肥料产品的成本较高，所以很难打入北美市场。

北美市场的挑战和机遇。实际上美国市场机遇也有，目前有少量肥料从中国采购，主要以尿素为主，存在一定市场空间。挑战方面，中国到北美市场的运距非常远，所以一般来说北美市场对中国企业和亚洲企业不是首选市场，也不是云图的首选市场。

（三）欧洲市场

生产方面，欧洲肥料总产能居各大洲第三，俄罗斯、白俄罗斯、挪威等国家在全球的化肥生产当中都有很重要的地位。消费方面，欧洲的氮肥基本上可以自给自足，但是磷肥和钾肥基本全部需要进口。单一国的消费量不是很多，需求相对比较分散，这个区域里面有俄罗斯、白俄罗斯、挪威、比利时、荷兰等国家的企业进行覆盖。在东欧，具有成本优势的俄罗斯、白俄罗斯等国家的企业和产品已经占领市场。在西欧，需要环保要求更高的产品，西

班牙、荷兰的很多企业已经进行了覆盖。综合来看，欧洲市场对于中国的复合肥企业来说进入是相对比较难的。

欧洲市场的机遇与挑战。机遇方面，我们认为未来东欧肥料市场的需求将会增加，东欧未来将是一个肥料消费增长点，中国氮肥和磷肥的贸易竞争指数先后由负数转为了正数，竞争力在逐渐增强。挑战方面，当前欧洲市场主要由北非和俄罗斯企业主导，中国和欧洲之间的运距非常远，地理上没有优势，而且消费增幅比较小，进入门槛比较高，对中国企业来说，打进欧洲市场难度比较高。

（四）拉美市场

拉美市场的肥料总产能并不高，位居各大洲第五，但生产集中度高，大型企业垄断产量的90%。拉美区域有非常广袤的土地，农作物的种植面积非常大，是非常好的市场，很多中国企业，包括亚洲企业把东南亚作为第一黄金市场，把拉美定义为第二黄金市场。阿根廷、巴西是主要肥料消费市场，其中巴西化肥消费位居世界第四，阿根廷需求紧随其后。巴西的大规模农业生产如甘蔗、大豆、橡胶、咖啡等作物对磷复肥的需求量很大，进口量很多，进

口依存度50%以上，2021年该国化肥消费量将有望首次突破4000万吨。阿根廷是全球最大的大豆油和面粉供应国。对磷复合肥的需求量也非常大。拉美为氮磷钾净进口区域，消费增速全球最快。中国磷肥占据了巴西、阿根廷进口相当数量份额。拉美市场的机遇与挑战。机遇方面，拉美市场具有非常丰富的土地资源，巨大的肥料需求，这里是持续增长的市场，未来对化肥的需求增速快，潜力大，进口产品依赖度高。挑战方面，主要是运距较远，从中国飞南美目前没有直达航班。同时，美国以及中东的肥料企业在拉美地区的影响力非常大。但拉美区域，尤其是在南美，越来越多的华人开始承包土地，进行农业的生产和种植，这将给我们带来一些机遇。除了运距之外，如何保证回款，也是需要注意的问题，很多企业看好这个市场，销售过去了，但是最后收不回来钱，给企业带来巨大的亏损。

（五）非洲市场

非洲肥料总产能在各大洲排第四，基础设施落后但磷矿资源富集。农业在非洲国家国民经济中占有重要的地位，是大多数国家的经济支柱。但由于种植水平低，缺乏投入，作物产量低用肥少，非洲地区存在较大的用肥缺口，未来非洲的化肥消费增速会很高，所以非洲也是未来肥料企业的必争之地之一。

非洲市场的机遇与挑战。机遇方面，非洲是肥料消费增长潜力巨大的区域（特别是东非和西非、撒哈拉以南地区），进口量增速全球排名第二，该地区为全球化肥消费量持续增长的主要动力所在，未来会有近五倍增长。中国复合肥在国际市场上的生产、应用技术方面优势较大，特别是新型肥料的出口，在非洲会有很大的市场潜力。挑战方面，非洲经济及农业技术水平比较落后，农民对肥效的认知不足，干旱威胁、土地退化严重，耕种范围有缩小的

风险。非洲的土壤基本没施过肥料，一旦施肥，那增产和增收的效果非常明显。但是，也存在部分问题，第一是北非和中东的企业运距比较短，能够很好的辐射非洲地区，第二是资金的安全很难得到保证，包括国家动荡和银行的倒闭带来的资金风险，更多需要政府背景担保以增加资金安全性。当前中国的肥料产品更多是通过非洲援助项目过去，企业真正能在非洲进行大量销售的不多。

二、云图在东盟市场深耕中的经验教训

（一）云图实力

云图控股是中国肥料行业内唯一一个打造全产业链的复合肥公司，我们坐拥10亿吨的矿产，基于上游的矿产资源，可以生产一铵、氯化铵等各种原料，通过原料生产复合肥，形成整个产业链，原料和复合肥都可以向海外，包括东南亚进行出口。目前，云图的复合肥产能是500万吨左右，在中国布局13个基地。沿着长江沿线，布局了很多核心资源和生产基地。在宁波有3.5亿吨的磷矿，离长江码头只有1.5公里，非常近。在遵义有2亿吨的硫铁矿，云图有自己的码头，可以通过水运把产品运到长江，通过长江往下运到松滋再到应城，氯化铵就在应城生产，云图在应城布局了核心的复合肥料生产基地，通过水运复合肥料就可以运到湛江港。近几年，云图控股在产能的布局方面进一步提升，在产品的成本控制方面也有一些爆品，目前在东南亚市场取得了非常好的口碑。

得益于云图全产业链布局，近几年云图控股收益持续增长。2021年前三季度，云图控股营业总收入100亿元，预计全年销量突破300万吨。在产能布局规划方面，2022年2月份我们将有两条新的生产线投资，7月份也有2条新的生产线投资，未来在湖北、荆州、应城等水运占优势的区域陆续将有12条生产线投产，届时实际的销售目标会到600万吨，我们将冲击行业领先者的位置。

（二）云图在东南亚地区的发展

云图控股在东盟市场深耕8年，走了一些弯路，也面临了一些风险和挑战。前几年刚刚进入东盟市场的时候，每年云图控股的海外分公司都会面临上千万元巨额亏损，这几年随着对当地市场了解越来越深，当地团队越来越成熟，渠道的布局越发广泛，云图品牌的推广效果越来越好。现在云图在东盟区域有非常好的口碑，也是全球肥料企业在东盟区域进口品牌的主力军，近几年在东盟市场的经营也非常良性。

（三）东南亚三国肥料市场概述

东南亚三国主要是指泰国、越南和马来西亚，是云图第一批开展业务的国家。这三个国家的种植业非常发达，有橡胶、油棕、椰子、水稻等，同时热带水果享誉全球，复合肥需求量非常大。

越南农业种植年肥料需求量大概在1000万吨左右。其中尿素、磷酸二胺等原料级肥料500万吨以上。复合肥需求量也近450万吨。越南除了自产之外，年平均进口复肥量在100万吨以上。

泰国肥料主要依靠进口，国际大品牌和当地品牌各占半壁江山。泰国的正大集团几乎垄断大田肥料和大田农作物市场。泰国水果资源丰富，带来较高的附加价值，所以目前泰国是东南亚国家中经济作物肥料进口数量最大的国家，平均年进口经济作物类肥料50万吨以上。

马来西亚方面，油棕、可可、椰子与橡胶是马来西亚的主要农业产物，马来西亚的860万公顷的农业用地中，油棕种植面积590万公顷，占比高达68.6%。仅油棕单一作物，每年需要用肥量即可突破500万吨。只要能把油棕这个产品研究透，就可以在马来西亚快速的占有一席之地，同时马来西亚的可可和热带水果也有用肥需求。其他复合肥需求量也在100万吨/年以上。

（四）云图在东南亚的市场开拓

2013年，云图看到了巨大的市场机会，创业团队摸索进入这片沃土。先后在越南、泰国、马来西亚建立了公司，从事当地市场开拓和产品销售工作。云图立足当地，一步一个脚印稳步摸索，大量启用当地团队，在多国市场中逐步建立起品牌销售。通过一块块的示范田，一次次的观摩会，一天天的客户拜访和推广，让越来越多的农户认识、接受，并且最终喜欢上了来自中国的“嘉施利”品牌。

目前，云图团队在东南亚有近200名员工，将十几类产品引入泰国市场，产品覆盖榴莲、芒果、龙眼、咖啡等经作水果，也服务于油棕、水稻、玉米、橡胶等大田作物。年销售肥料数万吨。

互动与沟通。云图连续多年在东南亚各国举办“一带一路。共享发展”的农业交流活动，带领5000余名国内农资从业人员前往东南亚各国学习、交流先进经验。并对泰国农业部进行肥料和农资产品捐赠。收到了泰国农业部长及泰国亲王的亲切接见和极大赞许。

展会与交流。云图多次参加东南亚各国的农业展会，结交当地农资企业，与泰国正大集团进行战略层面的交流与沟通，共同展望缅甸、越南、泰国市场的发展与协作。

宣传与推广。每年在东南亚各国举办数百场农民会，进行产品推介，通过详细的介绍和效果展示向农户介绍产品的优良品质。经过8年的努力与市场深入，云图现在在东南亚各国已经有数百家合作的农资经销商伙伴，彼此建立了深厚的友情与信任。

示范田。云图团队在东南亚各国建立了数千块示范田，通过效果对比，现场会，以及请农户现身说法等方式，大力推广品牌与产品，教授他们如何更好的使用肥料产品，帮助他们增产增收。同时，也利用facebook、twitter等互联网形式开展线上推广工作。

产品线的丰富。云图结合各国实际农业特点，深入了解当地用肥习惯，分别在各国推出适合当地农作物的系列专用产品，同时在海外建立了完善的仓储物流体系，保证品控与产品质量。

打造精英团队。8年的时间，云图打造了数百人的海外团队，从农资销售，到农技专家，从市场营销，到经营管理，在当地建立了自己的销售渠道，外籍的云图员工正在茁壮成长。还建立了非常多的仓库，目前自建和共建的仓库在三国已经超过1000个。

（五）东南亚市场存在的机遇和风险

中国东盟自由贸易区的推动是非常好的政策利好，将会给中国和东盟国家之间的贸易带来非常多便利的条件，这也是未来云图看好东盟市场非常重要的原因。同时东南亚国家化肥生产能力相对偏弱，对中国肥料是一个长期需求的状态。而且东盟国家的农资行业，与中国的农资行业相比成熟度相对偏低，有很多提升进步的空间，包括如何更好的推广产品，如何更好的服务农户，如何更好的帮种植户增产增收等。随着他们这个行业能力的提升，中国的很多产品也能进入这个市场。早些年卖低端产品，现在可以逐步开始推广高端的经济作物肥料。

同时，东盟市场也存在很多挑战。因为东南亚各国政局变动较为频繁，有一些不可控的政治风险。各国法律法规及政府管控、扶植政策也有很多复杂性与多变性。同时，东南亚各国在经济发展水平以及民族、语言、历史、宗教等各方面与中国也存在着较大的差异性和多样性，投资环境更是千差万别。这都是经营方面的挑战。

在东盟市场开拓的几年中，云图有非常多快乐的回忆，从第一个团队的建设，到开始服务越来越多的国家，再到在当地除了进行肥料的销售之外，还帮助更多的农民进行增产增收，帮助当地助学助农的活动，让中国品牌在东盟有了更多好的声音，这是最开心的事，也坚定了云图控股国际化的决心，在东盟市场我们会持续的加大投入，进一步扩大市场。未来，云图控股会做更多的工作，公司在产品互通、渠道互助、团队融合方面，都是开放的，希望能跟更多伙伴们携手，在东盟市场更多更好地开拓和服务，共同为中国与东盟的合作贡献力量。